Themen – Inhalte – Beiträge

Vertrauen oder Guanxi?

Ann-Marie Nienaber / Yuzhu Zhang / Sebastian Kleist / Gerhard Schewe

Guanxi – also die Bereitschaft, aktiv in eine langfristige Geschäftsbeziehung zu investieren – gilt seit Jahren als Erfolgsfaktor für deutsch-chinesische Geschäftsbeziehungen. Deshalb scheuen deutsche Unternehmen weder Kosten noch Mühen, wenn es um Guanxi geht. Allerdings zeigen zahlreiche Beispiele, dass Verhandlungen dennoch oftmals scheitern. Eine empirische Studie ermittelte, dass nicht Guanxi, sondern Vertrauen entscheidend für den ersehnten Verhandlungserfolg ist.